Gewinn und Verlust

Ein dem Menschen innewohnendes Phänomen ökonomischer Irrationalität, das mir auch schon öfters aufgefallen ist, beschreibt der bloggende Marketingguru Seth Godin anhand einer auf den ersten Blick dumm erscheinenden Gutscheinaktion:
Fear of loss, desire for gain

In der ökonomischen Theorie gibt es keinen entscheidungsrelevanten Unterschied zwischen den beiden folgenden Szenarien:

Szenario 1
X Geldeinheiten sparen, dafür auf Gut Y verzichten.

Szenario 2
Verzicht auf einen Gewinn von X Geldeinheiten, dafür Gut Y behalten.

Würde sich ein homo oeconomicus in Szenario 1 für das Behalten des Gutes entscheiden, so würde er dieses Gut auch in Szenario 2 behalten wollen.* Denn es ist ja immer die gleiche Frage: Sind mir X Geldeinheiten mehr Wert als das Gut Y?
In der Realität kann es jedoch vorkommen, dass sich durchaus vernünftige Mensch anders verhalten, dazu zwei anekdotische Beispiele:

1.
Der Weltraumpapst geht zu einem Konzert von Disaster Area.

Am Weg dorthin bieten ihm Leute 100 ECU für sein Ticket, das ihn vielleicht ein Drittel dieses Betrags gekostet hat. Trotzdem lehnt er ab, denn er freut sich schon Hotblack Desiato endlich live zu sehen (wenn auch aus einem halben Lichtjahr Entfernung).
Aaaaber:
Wäre er selbst ohne Ticket dort hingekommen, und hätte erfahren, dass er nur mehr eines um 100 ECU kaufen kann – er hätte es sicher nicht gemacht. Er zahlt doch nicht das Dreifache des eigentlichen Preises!
Dabei war es beide Male die gleiche Frage: Besitzt du lieber 100 ECU mehr oder siehst du lieber das Konzert?

2.
In seiner Jugend befand sich der damalige Weltraumprediger manchmal auf Reisen mittels Interstellarrail. Es ergab sich dabei einmal folgende Situation:
Vor der Entscheidung stehend, mit einem Raumkreuzer zu reisen, der mit IR-Ticket gratis war, bei dem man aber einmal mitten in der Nacht umsteigen musste, und einem vergleichbaren Raumkreuzer, der ohne Umsteigen zur Wunschdestination führte, bei dem aber ca. 100 Schülling Aufpreis zu entrichten waren, fiel die Wahl auf letzteren.
Nach einiger Fahrzeit mit dem Kreuzer fragt der Weltraumprediger jenen Mitreisenden, der besonders stark für die Variante ohne Umsteigen argumentiert hat:
“Wenn jetzt jemand käme, und dir für ein Umsteigen mitten in der Nacht 100 Schüllig bar auf die Pfote bietet – würdest du das annehmen?”
Wie sich der ausgefuchste Leser wohl denken kann, war die Antwort “ja”.

* Vorausgesetzt die Beträge sind nicht besonders hoch, denn andernfalls könnte der mit dem Geldbetrag verbundene Nutzen variieren.
So würden die Meisten eine Wette annehmen, wo sie zu 50% 1 ECU gewinnen und zu 50% 1 ECU verlieren; aber ablehnen wenn bei der gleichen oder sogar besseren Gewinnchance sehr große Summen auf dem Spiel stehen. Denn 500.00 ECU reicher bedeuten nicht so viel zusätzlichen Nutzen, wie 500.000 ECU Schulden Leid verursachen würden. Stichwort: Risikoaversion

Dieser Beitrag wurde unter Dogmatik und Verkündungen veröffentlicht. Setze ein Lesezeichen auf den Permalink.

4 Antworten auf Gewinn und Verlust

  1. Neil Sirach sagt:

    Man stelle sich eine Welt mit negativer Risikoaversion vor, also Risikoattraktion! Beim Lottospielen würdee man keinen Einsatz zahlen müssen, in den meisten Fällen einfach 1.5 Euro gewinnen, ausser man hat einen Treffer: Bei 6 Tichtigen müsste man dann einfach einige Hunderttausend Euro zahlen.

  2. Administrator sagt:

    Und wenn die “Gewinn”chancen gleich blieben, dann wäre es sogar rational mitzuspielen.

  3. Seth Godins Beispiel hat schon einen tieferen Sinn: Würde die Berechtigung für Gutscheine schon vor dem Einkauf offengelegt werden, würde der Konsument in der ersten Runde irgendwas nicht kaufen, das er sowieso erwerben wollte, und in der zweiten Runde mit den Gutscheinen kaufen und bezahlen.

    In der Variante, die Seth Godin schildert, kauft der Konsument zuerst alles, was er sowieso will, und nimmt in der zweiten Runde das mit, das er sonst nie gekauft hätte. Dem Händler bleibt also der Ertrag aus den Waren der zweiten Runden und der Ertrag der ersten Runde abzüglich des Wertes der Gutscheine. Es kommt auf die Margen an, ob das zu positiven Summen führt.

  4. Administrator sagt:

    Das ist sicher ein richtiger Aspekt, aber es gibt noch einen zweiten.

    Seth beschreibt ja, dass einige Leute dadurch in einen Kaufrausch geraten, indem sie ihren Gutschein einlösen und in erwartung eines weiteren Gutscheins gleich nochmal 100$ ausgeben, und mitunter den ganzen Zyklus noch mehrmals wiederholen.

    ich denke das liegt daran, dass X Geldeinheiten zu sparen für einige Menschen weniger attraktiv ist, als X Geldeinheiten geschenkt zu bekommen:

    Szenario 1
    Ein Produkt A wird um 80 Geldeinheiten und ein als etwas besser wahrgenommenes Produkt B wird um 100 Geldeinheiten angeboten.

    Szenario 2
    Beide Produkte kosten 100, bei Produkt A bekommt man aber noch einen Gutschein für 20 Geldeinheiten dazu.

    Ich denke, dass Produkt A in Szenario 2 öfters gekauft werden würde als in Szenario 1.

Hinterlasse eine Antwort

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind markiert *

Du kannst folgende HTML-Tags benutzen: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>